2009/01/08

2009年1月8日号「年始早々ですが、顧客の与信管理の方法について考えてみましょう!」

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             ● みどり合同経営 Information ●
              -コンサルティング・M&A部門-
                 2009年1月8日号
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■現地よりお届けします!米国消費者の環境対応レポート <犬飼あゆみ>
「年末商戦」

■お金の話Q&A(4)支払予定を正確に予想するには?
 <コンサルティング部門>

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◆ 現地よりお届けします!米国消費者の環境対応レポート(6)
「年末商戦」

 

皆さま、明けましておめでとうございます。本年もどうぞよろしくお願い申し上げます。

 

こちらアメリカではクリスマス休暇を終え、ほとんどの企業が年明け2日からスタートしています。クリスマスはやはり本場、どこもイルミネーションが華やかでしたが、お正月はやはり日本でのんびり過ごすのが良いですね。

しかし、2日から仕事をスタートできるということも、喜ぶべきことかもしれません。なぜなら、全米どこでも大幅な人員削減や工場の操業停止等が行われているからです。自動車大手クライスラーが、新車の販売不振や運転資金の枯渇などを受けて、米国内やカナダなどの工場を完全に停止させてから、すでに20日ほど経とうとしています。

 

同社の操業停止は少なくとも1ヶ月間と発表されています。また、米消費動向調査会社のリサーチによると、国内消費者の3分の1が、雇用に不安を抱えているとの結果が出たそうです。このような状況下での年末商戦は、やはり厳しい結果となったようです。

米国の年末商戦とは、感謝祭(11月の第四木曜日)の翌日からクリスマスまでの約1ヶ月間の大セールのことです。小売店にとっては、この時期の売上が年間総売上の約半分を占めるといわれています。

 

この時期を初めて米国で過ごした私としては、不況といいながらも、この時期のアメリカ人の消費、特にプレゼントの量に圧倒されました。郵便局では、遠方の家族や友人にプレゼントを郵送する人の列で、日本に手紙を送りたかっただけの私も1時間ほど並ぶことになりました。

 

それでも、今回の年末商戦は過去40年間で最悪となることは避けられないようです。この40年間で、年末商戦期の売上高が前年を下回ることは初めてとなるのですが、買い物客がウォルマートなどの値引き店に集中し、その他の小売店全体では大幅に売上が低迷したためといわれています。

 

一方で、オンラインショッピングに関しては、ほぼ前年並みと、他の小売店に比べ順調でした。やはり買い物客が外出を控えていること、オンラインショッピングでは値引き率が一覧できるため、より安く購入したい顧客が集中したことなどが理由でしょう。

 

新年ですから、少しは明るい話題でいきたいですね。そこで、この厳しい年末商戦の中で絶好調のゲーム業界について、最後に少しお話したいと思います。

 

以前にも、「不況下こそエンターテイメントが必要」との消費者心理から、米国では、不況の際にはゲーム機等の売上が伸びると少しお話したことがありますが、この年末商戦でもそれが顕著に表れたようです。

 

任天堂は11月の最終週、国内市場だけで「Wii」端末を80万台(前年の2倍以上)売り上げたと発表しました。「ニンテンドーDS」の販売台数も前年同時期に比べ20%増加しています。更に、ヨーロッパ市場での「Wii」の売上も前年に比べ大きく増加したようです。

 

これについて同社の社長は、「景気の良いときには、欲しいものリストの上位にあるものから3つくらいを買うものだが、不況のときは一番上にあるものしか買わなくなりがちだ。幸いなことに、多くの消費者はわれわれの製品をリストの一番上に置いている」とインタビューで答えています。

 

任天堂以外にも、ゲーム業界は概ね好調のようです。「家族で楽しめる」等の商品自体の魅力に加えて、上記の消費者心理や、信用収縮を受けて自動車等のより高額な商品を購入しづらくなっている環境が、ゲーム等の販売には好機となっているようです。

 

 

それでは、本年も皆さまにとって良い年となりますように。

 

ご参考
○Reuters 「米年末商戦、過去40年で過去最悪となる可能性」
http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20081224-00000966-reu-bus_all

 

○Reuters “Nintendo says Wii, DS sales strong”
http://www.reuters.com/article/reutersEdge/idUSTRE4B720D20081208?pageNumber=1&virtualBrandChannel=10339

 

みどり合同経営 コンサルティング部門
中小企業診断士 犬飼あゆみ
執筆者ご紹介 → http://ct.mgrp.jp/staff/inukai/

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◆ お金の話Q&A (4)顧客の与信管理の方法は?

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|                                                                                 |
|Q:顧客の与信管理に頭を悩ましています。何かよい方法はありますか? |
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A:与信管理の基礎は、まず顧客の実態把握と信用枠の設定です。

 

景気の先行き不透明感が増している中、業種に関わらず企業の倒産が懸念されています。今回は、この状況下で、今後ますます重要になってくる顧客の実態把握と信用枠の設定についてお話しします。

 

与信管理の第一歩は、顧客別の「与信管理カード」を作ることから始めます。
このカードに顧客の情報を記載し定期的に見直し、運用していきます。

カードに記載する内容は、大きく2つに分けられます。

 

 

1つ目は、外部から得ることができる情報です。信用調査会社の情報では、顧客の評点に加えて、決算書、登記簿などの定量情報や定性情報、業界の動向なども記載されています。

 

また、不動産登記簿謄本を入手すると、どういった資産を保有しているのかとか、借入の状況についても推測することができます。入手したデータについては、是非、親しい金融機関担当者や顧問税理士・診断士に相談してみると、有益な情報が得られると思います。

 

2つ目は、自社で独自に収集した情報です。営業担当者や顧客と直接接する社員などは、普段から顧客に関する情報収集を心掛けます。

 

「社内の雰囲気が暗くなった」、「経営幹部や経理担当者、優秀な従業員が退職した」、「社長・経理担当者が留守がち(資金繰りに追われている)」・・・。

 

各業界の団体(協会など)、商工会、法人会、経済同友会、JCなど地域に密着した活動や人脈、また、顧客がよく行く飲み屋での雑談の中からも重要な情報を得られることがあります。顧客の業種によって、外部環境も異なりますので、それぞれの業界誌・業界新聞などから最新の業界動向についての情報を収集することも大切です。

 

以上のように情報を収集し、与信管理カードを作成、記載できましたら、優良な会社(A)、普通の会社(B)、倒産リスクの高い会社(C)という風にランク付けを行います。

 

ランク付けは、与信管理カードに記載する各項目に対して点数を付け、その合計点数によりランク付けを行います。第1の情報(外部から収集したもの)の点数割合を7割、第2の情報(自社で収集したもの)の点数割合を3割」といった大まかなやり方で良いと思います。

 

その上では70点以上は(A)、69点~45点は(B)、44点以下は(C)などとバーを決めます。ランクごとに、信用枠(売掛債権残高の上限を予め設けておく事)の決定を行い、枠内で売掛債権の残高が収まるようにコントロールしていきます。例えば、Cランクの会社は、信用枠を低く設定することや回収条件を厳しく設定し重点的に与信管理を行います。

 

重要なことは、定期的にランク付けの見直しと信用枠の変更を行うことです。「支払条件が以前より悪くなっていないか」、「変な噂がたっていないか」・・・。素早く、機動的に会議を開いて引っ掛かりを防ぐようにしましょう。

 

みどり合同経営 コンサルティング部門
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