2009/06/04

2009年6月4日号「『営業見込物件リスト』を営業部だけで使うのはもったいない!」

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             ● みどり合同経営 Information ●
              -コンサルティング・M&A部門-
                 2009年6月4日号
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▼ INDEX

■問題解決手法を身につける!中小製造業のQCサークル   <犬飼あゆみ>
「効果の確認について」

■これは使える!ちょっと工夫“業務改善への道”  <山下晶子>

■お問い合わせ先      <メール配信の中止及び設定の変更等>
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◆ 問題解決手法を身につける!中小製造業のQCサークル
13. 効果の確認について

 

前回は、事例サークルのNさんたちが、対策の実施にあたり、具体的な作業レベルや役割分担、スケジュール等を決めて、実施していったところまでをお話しました。今回は、実施した内容に効果があったのかどうかを見極める確認作業についてお話したいと思います。

 

実施策の評価は、各々の実施策ごとに、目標値や達成期限を守れたかを検証していくことになります。上述したCAE解析の実施という事例では、計画した通り、CAE解析を実施できたのかどうか、そして実施結果として「立ち上がり品質トラブル」がゼロになったのか、期間内に終わらせることができたのか、などを検証していきました。

 
また、直接狙った効果以外に、付随した効果があれば、それも確認していきます。これは例えば、チェックリストを作成したことにより、品質トラブルが減っただけでなく、「金型製作期間が短縮できた」などです。また、定量的に表れるものではなく、定性的な効果もあるかもしれません。「品質が向上し、得意先との関係が良くなった」、「社内での品質意識が高まった」などです。。

 

このように、効果の確認では、「有形効果」、「波及効果」、「無形効果」の3つを整理すると、わかりやすくなると思います。また、複数の対策を実施した場合には、可能な限り、対策ごとに把握すると、今後も実施を継続していくもの、省略するものなど、今後の展開につながりやすくなります。

目標値が達成できなかった場合には、原因がどこにあったかを探り、再アプローチをかけていきます。そもそも、実施までに至らなかったのか(実施策が非現実的だった)、実施したが効果がなかったのか(原因に対して対策がマッチしていなかった)によって、再アプローチの方法を検討していく必要があります。また、目標が達成できた場合にも、それが本当に対策の実施による効果なのかを見極める必要があります。「たまたま運がよかった」ということもあるからです。

 

効果の確認は、現状把握や目標設定と表裏一体です。現状把握を定量的に行っていないと、効果の確認の段階で、「効果は出ている気がするが、どうやって表現したらよいのか・・・」と頭を悩ませてしまいます。このような反省については、次回お話しましょう。

 

事例企業のNさんたちは、計画した期間内にすべての実施項目をクリアし、結果、「立ち上がり品質トラブル・ゼロ」という大きな成果をもたらしました。しかし、これを当社の全ての金型製作に展開するには少し時間も労力もかかりそうです。

次回は、この標準化と全体の反省についてお話したいと思います。

 

みどり合同経営 コンサルティング部門
中小企業診断士 犬飼あゆみ
執筆者ご紹介 → http://ct.mgrp.jp/staff/inukai/

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◆ 「これは使える!ちょっと工夫“業務改善への道”」 第10回
管理資料・会議資料作成のムダ(4)

 

建築工事業C社様では、多くの社内会議資料を作成されており、本当に活用できる管理資料にするための見直しを進めてきました。

 

これまで営業部門で使われている「営業見込物件リスト」について、お話をしてきましたが、今回はこの資料が営業部門内だけに止まらず、全社的に思いがけない効用があった事についてお話いたします。

 

【6.経営会議での「営業見込物件リスト」の効用】

経営会議内で行われる営業部長の報告に「営業見込物件リスト」を資料として使うようになったところ、経営幹部の方から「営業部の活動の状況が大変わかりやすい。」と評価頂くことができましたが、他にも大きな3つの効用がありました。

 

1つ目は工事部の部長より「今後どんな工事が受注できそうなのか予測できるので、現場代理人の配置などの予定を立てやすくなった。」と評価されるようになりました。

2つ目は、資金繰りを担当している総務部長から、「いつ、どのような工事が受注できそうなのか予測することができ、長期の資金繰りを考える上で大変役に立つ。」「銀行にもある程度余裕をもって事前に相談することができる。」と感謝されるようになりました。

3つ目は、経営会議での主要な議題の一つである今期の利益目標に対する着地予想への利用についてです。

 

C社様では今まで決算月が近づかなければ今期の完成工事高、利益の着地予測ができませんでした。決算月間際になり、目標に対して届かないということが判明しても、打てる手立ては少なく社長様も仕方がないと諦めていました。

 

しかし、営業見込物件リストが充実してからは、当然の事ながら営業見込物件の中から、ほぼ受注が確実なもの、必ず受注したい物件に絞って受注予定の数値として利用するようになりました。

最初は完成工事高のみ受注予測に記載していましたが、そのうち「工事利益についても同様に着地予測に利用できないか?」との声も上がり、工事利益の予測金額も資料に追加することになりました。

 

同時に「営業見込物件リスト」にも工事利益の予想金額を記載する欄を設け、営業段階から工事利益を意識した営業活動を行っていくことができるようになりました。

 

最近では営業活動を行うにあたり、営業担当者だけではなく、工事担当者や積算担当者も一体となり、営業方針を考えることができるようになってきました。

社長様も「営業活動に対して全社で取組むという意識・雰囲気がでてきたと感じている。」と喜んでいらっしゃいました。

みどり合同経営 コンサルティング部門
コンサルタント 山下晶子
執筆者ご紹介 → http://ct.mgrp.jp/staff/yamashita/

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