2016/12/26

第3回『X社の新規顧客の獲得に向けた営業活動の開始』

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆☆         みどり合同経営 メールマガジン
☆◆☆
◆☆◆☆        http://ct.mgrp.jp/index.html
☆◆☆◆☆
◆☆◆☆◆☆                 2016年12月26日号
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

皆様こんにちは、みどり合同経営です。

年内のメールマガジン発行は本号が最終となります。
ご愛読ありがとうございました。
新年も引き続き、よろしくお願いします。

皆様どうぞ良いお年をお迎えください。

このメールマガジンは、ご縁を頂いた方に配信しています。
配信不要の場合は、恐れ入りますが、末尾に記載しております方法にて
ご連絡をお願いいたします。

……………………………………………………………………………………………

▼ INDEX

<好評連載>
■ 事例からみる「中小 B to B 企業のマーケティング」
第3回『X社の新規顧客の獲得に向けた営業活動の開始』

<お問い合わせ>
■ メール配信の中止及び設定の変更等

☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆

好評連載: 事例からみる「中小 B to B 企業のマーケティング」
第3回『X社の新規顧客の獲得に向けた営業活動の開始』

☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆

みなさん、こんにちは。
このメルマガも第3回を迎えました。
第1回から引き続き、電子回路の基板製造を行っているX社を事例に、
B to Bマーケティングの重要性について考えていければと思います。

前回は、X社がこれまで行ってこなかった新規顧客に対する営業を
スタートさせるため、「何を売りにしていくのか」の整理を行い、
売り先である潜在顧客の企業群の選定を行ったことに触れました。

今回はその続として、X社が実際に新規顧客獲得に向けて営業活動を
開始した際、課題として浮上してきたことと、その上でどのような
動きをとったのかということについてお話をしたいと思います。

X社では、これまで新規先に対する営業を行っていなかったため、
営業をスタートできる体制がそもそもなく、営業が可能な体制をつくる
ところからのスタートとなりました。営業体制をつくるにあたって、
X社には営業担当者を新たに採用する余力はないうえに、営業するにあたっ
ては自社技術について理解しており、製品知識を持ち合わせていることが
前提として必要でした。

そこでX社が選択したのは、自社技術と製品知識があり、スピード感をもって
対応できる人材として、社長直属で、管理部長、工場長、製造部長といった
マネジメント層に営業担当者を兼任させる形にしました。新規先への営業が
最重要課題と考えたため、トップダウンの意思決定ですぐさま動きをとれる
ように組織体制を変化させたのです。
兼任であり、元の仕事がなくなるわけではないので、月に数回、新規営業に
回る時間を作り、可能な限りでの最大限の対応という形です。

そしてリスト化された新規先のうち、同県内周辺の先を回るにあたって、
アポイントを取れる先、取れない先がやはりありましたが、繰り返すこと
と、以前仕事上でつながりのあった人に話をしていくなど、持ちうるネット
ワークをフル活用して、アポイントに繋げていきました。
また、これまで直接顧客に接することの少なかった工場長や製造部長に
ついては、社長が最初は同行し、徐々に担当者として話をしていけるように
持っていきました。

一方で、県外や首都圏の企業に対しては、広告やダイレクトメールで情報
提供を行うことで、顧客の購買担当者に自社の情報を与え、潜在顧客に
対しての接触を図るようにしました。
購買担当者に予備知識があれば、選択肢の一つとして接触できる確率を高める
ことができ、また、広く認知が行き渡ることで、潜在顧客からの問い合わせが
発生し、効率的な営業活動が可能になります。
さらに、営業担当者が接触しにくい部門や上層部にも認知度が高まることで
新規先からの購買に対する抵抗感が下がり、購買のコンセンサスを形成しや
すくなります。

営業を始めて、すぐに結果が出るというわけではございませんが、X社では
これまで取引実績のなかった企業からの試作依頼が入るようになり
また逆に、外注先の開拓にも繋がりました。

このX社の事例で大事なことは、B to Bの取引においても「マーケティング」
という観点を忘れないこと、すなわち、「特定少数顧客との取引における
マーケティング」と「多数の新規顧客を対象とした市場を想定するマーケ
ティング」の2つの視点を中長期的な視野で常に持ち続けることでしょうか。
その上で、顧客との関係構築や関係の維持、複数の関係をマネジメントする
ことなどがポイントになるのではないかと感じます。

次回は、別の企業の事例を見ていきたいと思います。

執筆者:宮崎 知世
執筆者ご紹介 → http://ct.mgrp.jp/staff/miyazaki/

ページトップへ

Copy Right MIDORI GODO KEIEI. ALL RIGHTS RESERVED.