3. 売り場を預けて大繁盛〜個人スーパーのデータ戦略〜（その１）
今回もＮＨＫの番組「21世紀ビジネス塾」 http://www.nhk.or.jp/business21/ から、10月15日放送の「売り場を預けて大繁盛〜個人スーパーのデータ戦略〜」を紹介しよう。
福岡県柳川市（人口４万）の、個人スーパーの話である。地元の熱い支持を集め、個人経営ながら年商およそ１６億円。年間９０万人もの集客力を誇る。
この番組は、きわめて示唆に富んでいる。地方中小スーパーでも、デルコンピュータやソフトバンクと同じような、サプライチェーンマネージメントや、プラットフォーム戦略がとれることを証明している。
●地方中小スーパーの生き残り戦略
個人スーパーや中小の小売業は、コンビニと大手スーパーの板挟みで大変厳しくて廃業する所も多い。大手スーパーのような低価格化は難しく、コンビニのように効率的に品揃えするというのもまた難しい。生き残っていくためにどう独自性を出すか。
今回紹介されているのは、独自の発想を基に取引先である問屋や食品メーカーも取り込んで活路を見出している個人スーパーだ。
●地域性の強い生鮮食品は自分たちの役割。加工食品や雑貨などの棚は、取り引き先の問屋やメーカーの担当
社長の松岡義一さんは、毎朝市場に足を運び、近隣で取れる野菜や魚にこだわって仕入れを行う。たとえば柳川の食卓には欠かせない食材、里芋の一種「ミズイモ」などを扱う。他にも有明海の海産物など、地域性の強い生鮮食品を充実させ、大手との差別化を図っている。これがなかなかの評判だ。しかしその売上は全体の半分。後は差別化の難しい加工食品、雑貨などで挙げなくてはならない。
ここで問題となるのが、加工食品、雑貨などの５０００点に上る商品の管理だ。通常、小さい店には手に余るため、問屋や食品メーカーの勧めるままに仕入れる事が少なくない。このスーパーも、かつては取引先に従うばかりで、過剰な在庫を抱え込んでいた。
しかし、今は加工食品や雑貨などの棚は、取り引き先の問屋やメーカーが担当する。商品の数や組み合せから、新商品への切り替え時期まで、その判断を任せている。
●情報共有がポイント。問屋任せでは、問屋は“死に筋”をもってくる。
こうした売場作りを可能にしたのは、スーパーが長年蓄積してきた独自のデータである。地元柳川の消費動向を確実につかんだデータによって、問屋やメーカーをコントロールすると同時に、情報を共有することで、常に魅力ある商品を揃えている。
「問屋さんもですね、こっちも上手に使うてくとですね、協力すっとですよ。問屋さんの協力のあるけん、我々もですね、こうして、あんまり人手掛けんなできるばってんですね。」（松岡社長）
● 「安ければ売れる」という常識の誤りを発見。“地元柳川で最も利益の上がる価格” をつかむ。
問屋や食品メーカー任せではなく、自ら商品管理を徹底するにはどうしたらいいのか。模索していた松岡社長は、２３年前、願ってもないモノに出会った。それは当時導入が始まったばかりのＰＯＳシステム。松岡さんは、思い切って１８００万円を投じ、製造メーカーと共に一からシステムを作り上げた。そして商品毎の売行きを検証していった。
その結果、意外な事実が二つ、浮かび上がってきた。それは「価格を安くしたからといって、必ずしも個数が売れる訳ではないこと」。また「仮に個数を売ったとしても、それが利益には直結しないということ」。例えば卵。週１回、赤字覚悟の３８円で売った時は６０００個の売上だったが、それを９８円で１ケ月売り続けたところ、２倍も売れた。しかし、この時の粗利高はおよそ２０％下がってしまった。そこで更に１２８円に上げてみると売上個数はへったが、粗利高は逆に増えたのだ。
努力の末松岡社長は“地元柳川で最も利益の上がる価格”をつかむ。それは、かつて悩まされた問屋やメーカーとの関係も改善した。松岡社長のつける価格なら商品が安定的に売れる為、取引先が逆に松岡さんの希望を聞き入れるようになったのだ。
そこで松岡さんは新しい仕組みを導入した。価格をスーパーが決めた上で取引先に売場作りを任せるようにしたのだ。スーパーの人手を省くと共に、取引先の意欲を最大限に引き出すのが狙いだ。
●ここまでのポイントの整理
�〔箍阿筌瓠璽�ーを巻き込んだ「ネットワーク」が顧客ニーズ対応力をアップさせる
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��データにより「常識をこわす」ことが必要
なんと面白い。これはまさに、これまでこのコラムで繰り返し説明してきた企業再生のポイントそっくりではないか。
（次回につづく）
（次回は、食品メーカーとの「情報共有」とサプライチェーンマネージメントについて）