皆様こんにちは。前回は、Ａ社でのプロジェクトミーティングの中で、それぞれの課長さんたちが手探りで各現場の管理資料を作り、改善のための取組みを進めていった結果、「会社全体としてどのような数字になっているのか？」が自然と気になり始めたことをお話しました。
そこで、会社全体の利益がどうなっているのか情報共有するために、当社の経営計画（年間計画）を月次ベースに展開し、計画と実績（試算表）との対比を会議の中で見ていくことになりました。これまでは、役員と部長だけで確認していた資料ですが、今回から課長さんクラス（一部に主任さんも）にも開示することになりました。
数ヶ月の予算と実績資料と見ているプロジェクトメンバーの会話です。
量産のＳ課長：「先月は、売上は上がっているが、利益は出ていないですね・・・」
受注業務のＮ主任：「おかしいですね、今月は先月より売上が少ないのに、利益はでていますね・・・」
試作のＴ課長：「なぜかなー？先月と今月の違いを少し社長や経理部長に聞いてみませんか？」
ここでのポイントは２つあると思っています。
（１）全社数値だけでなく、部門別（Ａ社の場合は、内製と外注という区分）に管理すること
（２）次に貢献利益（※文末参照）に着目し、現場が自分たちでコントロールし得る数値で管理すること、です。
社長や経理部長のアドバイスから、まずは、（１）のアドバイスをもとに、内製品と外注品の先月と今月の比率を見てみると、先月は外注品の比率が高く、今月の売上のほとんどは内製品が占めていることがわかりました。
そこで、内製品の売上予算を設定し、予算と実績との対比をスタートすることにしました。これであれば、理解もしやすく、さらにいうと、自分たちの頑張り次第でコントロールできる数値であるため、やる気も生まれます。
この数値を確認していくようになると、内製品の売上を上げるためには、現場で何をすればいいのか？と真剣に考えるようになりました。これまでは、月の終わりにけっこう残っていた「受注残」も、「これを必死にやり切って、今月の数字に載せよう！」という意識が生まれてきます。
ここまでで課長さんクラスの意識向上は、かなり進んできたことを感じていただけるのではないかと思います。
それでは、ポイントの（２）をもとに、どう部下たちに展開していくか・・・
これも難しいテーマですが、次回に少しお話したいと思います。
※「今からでも遅くない、本物の会議をやろう！」メルマガ（上記）の付加価値と貢献利益はよく似ていますが、貢献利益は会計原則のもと固定費と変動費に厳密に分けている点で少し異なります。
また、貢献利益は粗利とは違い、売上高から材料費等の外部購入費用を控除した利益になります。一方、粗利は、売上高から外部購入費用に加えて、製造にかかる固定費（製造に関わる方の人件費等）を控除した利益になります。
みどり合同経営 コンサルティング部門 副部長
シニアコンサルタント 澤田 兼一郎
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みどり合同経営 コンサルティング部門
中小企業診断士 犬飼あゆみ
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