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みどり合同経営メールマガジン 2017年11月2日号を発行しました

2017/11/02

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◆☆         みどり合同経営 メールマガジン
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◆☆◆☆        http://ct.mgrp.jp/index.html
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◆☆◆☆◆☆                 2017年11月2日号
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皆様こんにちは、みどり合同経営です。
早いもので今年度も後半戦に突入しました。
最近は急に寒くなりましたので、体調管理に気をつけていきたいですね。

このメールマガジンは、ご縁を頂いた方に配信しています。
配信不要の場合は、恐れ入りますが、末尾に記載しております方法にて
ご連絡をお願いいたします。

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▼ INDEX

<好評連載>
■ 事例からみる「中小 B to B 企業のマーケティング」
第6回『医療・福祉施設現場の悩みを解消するZ社のセントラルキッチン』

<お問い合わせ>
■ メール配信の中止及び設定の変更等

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好評連載: 事例からみる「中小 B to B 企業のマーケティング」
第6回『医療・福祉施設現場の悩みを解消するZ社のセントラルキッチン』

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みなさん、お久しぶりです。
長らく期間が空いてしまいましたが、また新たな事例をもとにBtoB取引に
おけるマーケティングの重要性を考えていきたいと思います(過去に
ご紹介した事例についてはHPをご参照ください)。

BtoB取引にあたっては、取引先との関係構築と依存関係の形成が大きな
ポイントとなります。今回ご紹介する企業様でも、取引先との関係構築と
依存関係の形成を重視しておりますが、特徴としては、取引先のその先の
お客様である一般消費者を意識した取組みを行っている点が挙げられます。

業種としては、病院や介護施設に食事を提供する給食事業になります。
企業名はZ社です。

Z社では、メニューの開発から献立表の作成、調理・加工、配送を担って
おります。取引先としては、地域の病院や特別養護老人福祉施設などの
医療・福祉施設です。それら施設に対して、入院(入居)されている方の
毎日の食事をセントラルキッチン(工場)で生産し、配送しております。

学校給食などとの違いは、利用者の健康状況に応じた食事が必要になりま
すので、例えば嚥下機能の低下がみられる方用に、飲み込みやすいように
形態やとろみ、食塊のまとまりやすさなどを調整した食事へ加工を工夫する
必要があります。また、クックチルシステム(加熱調理した食品を急速冷却
し、喫食時間に合せて再加熱し提供する調理システム)を使用しており、
工場で調理した食事を施設で施設職員が加熱するだけで提供できるように
しているというのも特徴です。

医療・福祉施設における人手不足が叫ばれるなかで、現場での職員が不足
しているために、食事を病院や施設で作って提供するという一連の作業を
担えなくなってきているという現状があり、こうした課題に対して当社では
アプローチをかけています。セントラルキッチンで食事を作り、チルド状態
で提供するので、施設では温めるだけで手間が掛からないというメリット、
またそれに伴い、施設のキッチンスペースを削減でき、設備コストの削減が
可能というメリットを提供したのです。

まずはBtoBマーケティングの特徴である取引先との関係構築から考えてい
きます。取引先である施設との関係づくりにおいて、当社では施設の施設長、
現場職員、その施設を展開している法人の理事長など、現場からトップまで
を含めて、必ず試食会を開き、全員にアプローチをかけるようにしておりま
す。その結果として、通常重視される一食あたりの金額面だけでなく、現場
での提供のしやすさや現場コスト削減への影響などを取引先全体で考えるこ
とが可能となり、総合的な判断で選んでもらえるようにしております。

次に、取引先との関係性を依存関係に持っていく仕組みについてです。
当社でも継続的な関係を築いていく中で、当社を利用せざるを得ないような
依存関係をうまく作りだしております。まず、外部環境が味方していますが、
医療・福祉施設での人手が足りない中で始まっているので、当社の利用をやめ
ても施設内で容易に対応ができないことが挙げられます。
また、設備についても、調理が可能になるような設備を整えることも必要で
あり、追加コストが発生する可能性があります。

次に、施設に入居されている方の満足度です。食事は生活の基本であり、
重要な要素を占めます。食事において、味が急に変わることで入居者の満足が
低下してしまった場合、その施設自体の評判低下につながり、入居者数の減少
に繋がる可能性もあります。

Z社では、上記のように取引先との関係構築において、BtoBマーケティングを
意識した取り組みを行ってきました。しかし、それだけでは、大手ライバルの
存在もあり、長期的に安定した関係を築くには十分ではないかもしれません。
そこでZ社ではその先(BtoBtoC)についても取り組みつつあります。
次回はその取組みについて取り上げたいと思います。

執筆者:宮崎 知世
執筆者ご紹介 → http://ct.mgrp.jp/staff/miyazaki/

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